Новости

Кого сделать лицом фирмы? Как показать через репутацию эксперта конкурентные преимущества бизнеса? Ответ в отрывке из книги «АпперКот – конкурентам. Выгоды клиентам».

Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку? А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота, и вы узнаете: как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; как, в каких текстах и где именно — на сайте или в рекламных материалах — нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать. «АпперКот» — это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ.

Суть приема
Как можно оценить вкус блюда, не пробуя его? Как понять, подойдет мне этот визажист или нет, не пользуясь его услугами? Как распробовать автомобиль без тест-драйва? Давайте я усложню задачу. Обзоры читать нельзя. У знакомых рекомендации не запросить. Никакой дополнительной информации об объекте нет. Вот только то, что лежит на витрине, стоит в шоу-руме или сидит перед вами в кресле.

Ничего сложного в этом нет. Мы ежедневно попадаем в десятки таких ситуаций. Как же мы принимаем решение? О качестве судим по ряду критериев, которые, как нам кажется, являются точными. Давайте признаемся откровенно. 100%-ной достоверности эти критерии не обеспечивают. Но снижают вероятность ошибки – дают нам уверенность в правоте.

• Чем выше цена, тем выше качество. Критерий – цена.
• Чем старше доктор, тем выше вероятность, что именно он мне поможет. Критерий – возраст.
• Чем больше у шеф-повара наград, тем вкуснее его блюда. Критерий – количество наград и побед.

Узнаете себя?

А давайте добавим в наш котел еще и конкурентов. В очередной раз усложним ситуацию. Клиенту нужно выбрать один из десяти ресторанов, одного из пяти докторов или один из трех автомобилей. Как будем выбирать? Все по тем же признакам, которые, как мы считаем, говорят о качестве. На этой нашей особенности и базируется данный прием отстройки от конкурентов. Ваша задача показать и доказать, что по ключевым критериям ваш специалист превосходит экспертов из стана соперников.

Сообщение клиенту

• Услуга качественнее, так как эксперт, оказывающий ее, опытный. Опытнее, чем у конкурентов.
• Товар качественнее, так как специалист, который его создал, опытный. Опытнее, чем у конкурентов.

Обратите внимание, что слово «качественнее» выделено. Это сделано специально – напоминание для вас, что его нужно будет заменить на более информативное слово, раскрывающее выгоду. В формуле сообщения клиенту оно используется, чтобы показать для вас суть приема. В рекламе – нет. Это слово не несет клиентам никакой информации. Оно непонятное – из него не вытекает понятная для клиента выгода. Вторая его слабость в том, что оно очень часто мелькает в рекламе. Мало того, что ничего не несет, так еще и раздражает.

Вместо «качественнее» указывайте выгоду, которая отличает ваше предложение от конкурентов.

Рассмотрим несколько примеров:

• Тексты, созданные в нашем агентстве, генерируют больше обращений клиентов, так как написаны копирайтером с образованием маркетолога. К слову, именно это – одно из отличий, отстраивающее мое агентство от конкурентов.
• Блюдо, приготовленное в нашем ресторане, полезнее, так как приготовлено поваром, прошедшем обучение в кулинарной академии Le Cordon Bleu.
• Тренинг, который проводит наш специалист, результативнее, так как информация подается в простой и понятной форме.

Продолжение по ссылке: https://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1988348-kak-naiti-familiu-i-imya-dlya-konkurentnogo-preimuschestva